В начале нулевых Китай многим казался закрытым производственным микрокосмосом, который функционировал по своим правилам и законам. Книги о "китайском менталитете" и "секретах переговоров" продолжают выходить до сих пор, хотя страна уже давно и плотно включена в глобальный контекст. И все-таки существует несколько лайфхаков, которые упростят работу с китайскими подрядчиками и защитят от возможных рисков.
Если открыть любую книгу об "искусстве переговоров с Китаем" вы наверняка найдете несколько устаревших заповедей. Например, предупреждение, что визитку нужно вручать только двумя руками и никак иначе. Или подробную инструкцию, которая объясняет, с какой стороны от босса следует садиться за общим столом. Возможно, где-то в регионах, на небольших локальных фабриках эти правила еще имеют значение. Но Китай — это не крошечная республика, отрезанная от мирового контекста, а вторая по величине
экономика мира после США.
Местные предприниматели и подрядчики хоть и относятся к иностранцам с легким скепсисом, но бизнес ведут максимально прагматично. Лучший клиент — это платящий клиент, который заказывает большие партии и выполняет свои финансовые обязательства. При соблюдении этих условий с вами заключат сделку, даже если вы не так подали визитку, отказались есть свиные уши или вообще не смогли прилететь в Китай (привет запрету на въезд для иностранцев в 2020-2021 годах). Разберемся, какие шаги нужно предпринять новичку, чтобы заказать партию изделий у китайской фабрики, а заодно расскажем, как успешно пройти каждый из этапов.
Шаг 1. Ищем поставщиков
Обычно основные пути ведут на два ресурса — на b2b-маркетплейс Alibaba и его аналоги, а также на китайскую версию Алибабы — 1688. В первом случае достаточно знать английский, во втором потребуется китайский. Остановимся на варианте с Alibaba. Задача номер один — максимально четко сформулировать запрос на английском языке: опишите, какой продукт вам нужен, используя ключевые слова.
Например, вам нужно изготовить партию печатных плат. На "языке" Alibaba это может звучать так: Custom Design And Assembly PCB Service For Electronic Board PCB Design And Software Development. Укажите как можно больше деталей в строке поиска — это упростит задачу.
Описание продукта на Alibaba может быть ошибочным, а цена — условной. Часто фото не соответствует подписи — например, в названии обозначено Glass Bottle, а на изображении вы видите пластиковый флакон, или наоборот. Информацию всегда нужно проверять — и лучше всего в переписке напрямую с фабрикой.
По популярным запросам объявлений на Alibaba будет много, поэтому придется потратить время на отбор самых подходящих. Изучите листинг: обычно поставщик указывает диапазон цен за единицу товара, минимальный тираж, срок изготовления, стоимость сэмплов и возможность кастомизации по запросу клиента.
Также на странице товара есть информация о производителе: где базируется фабрика, сколько человек на ней работает, какие услуги она предоставляет. На Alibaba аккаунты заводят как сами фабрики, так и компании-посредники — последних обычно выдает слишком широкий ассортимент. Если продавец выпускает и пластиковые пакеты, и фигурки покемонов, и PCB — с большой вероятностью, это посредник. Старайтесь работать с предприятиями напрямую, но при небольших тиражах и широком ассортименте торговые компании — неплохой вариант.
Шаг 2. Составляем письмо
Не стоит заключать договор с первым попавшимся продавцом — составьте шаблонное письмо и отправьте нескольким подрядчикам.
Обязательно укажите:
● что именно вас интересует (чем подробнее вы опишете товар, тем лучше. Плохой пример: I need a few PCBs. Хороший пример: I need 1000 Customized PCB Boards for Mechanical Keyboards
● общий тираж и отдельно количество сэмплов
● необходимость кастомизации и брендинга: поставщик должен знать, какие изменения в базовую версию изделия нужно внести, ТЗ с подробной визуализацией.
Запросите:
● цену, срок производства образца и партии
● дополнительные фото товара — для надежности.
Приготовьтесь к тому, что отвечать на письма вам будут не сразу и не всегда — в Китае к деловой переписке относятся не так серьезно, как в Европе и США. Письма часто теряются, а фабрика может проигнорировать сообщение, если оффер покажется ей недостаточно интересным. Отправляйте повторные запросы — иногда это срабатывает.
Шаг 3. Заказываем сэмпл
Предположим, фабрика ответила на ваше письмо, а условия сотрудничества вас устраивают. Обязательно запросите учредительные данные компании, чтобы избежать столкновения с грубым мошенничеством. Здесь мы не будем останавливаться на возможной встрече со скаммерами – сейчас этого становится меньше: во-первых, площадка борется с мошенниками, а во-вторых, скаммерам нужны быстрые деньги – они не будут тратить время на обсуждение образцов и многоэтапные согласования.
Тем не менее, распространенная ошибка новичка — размещение заказа на большую партию сразу еще на старте переговоров. Для начала обязательно закажите сэмпл и постарайтесь проконтролировать все этапы его производства (установите WeChat – это поможет в коммуникации с фабриками).
Если заказываете брендинг, в ТЗ необходимо показать, где именно будет размещаться лого, со всеми отступами. Например, если вы брендируете термокружку и просите поставить логотип "на крышке", подрядчик может трактовать это по-своему. Поэтому обозначьте на фото стрелкой точное местоположение лого и его размер, предоставьте файлы с логотипом в формате ai/pdf.
Впрочем, даже если вы все донесли корректно, первый сэмпл скорее всего не будет удачным — это нормально. Кстати, работа над образцом поможет понять, как фабрика реагирует на конфликтные ситуации и насколько адекватно решает проблемы — например, готова ли она взять на себя ответственность в случае производственного брака? Заказывая сэмпл, вы тестируете не только технические возможности подрядчика, но и его подход к делу. В дальнейшем важно, чтобы ответственность фабрики была четко прописана в договоре.
Заказывайте второй и третий образец, пока не добьетесь нужного качества. Иногда производитель предлагает исправить ошибку уже в партии – это определенный риск и лучше так не делать, особенно, если вы ранее не сотрудничали с этим подрядчиком. Команда РУКИ соглашается на такие условия только с проверенными поставщиками, которые уже хорошо себя зарекомендовали. Поэтому в любой непонятной ситуации стремитесь к "золотому" сэмплу.
Если после выпуска эталонного образца цена товара выросла, не стоит обвинять фабрику в мошенничестве. Корректировка итоговой себестоимости продукта после выпуска сэмпла — это нормальная практика. Например, как-то мы готовились к производству партии мерча, изначальное ТЗ предполагало наличие вышивки, но в процессе прототипирования выяснилось, что даже качественная вышивка не дает нужное разрешение. В итоге фабрика нашла подрядчика на аутсорсе, который профессионально занимается производством патчей и он справился с задачей. Цена, конечно, же выросла, в том числе из-за затрат на логистику (одежду нужно было отправлять на вторую фабрику).
На себестоимость влияют и методы производства — даже если кажется, что они идентичны друг другу. Например, рефлективный (светоотражающий) слой можно нанести на ткань в качестве принта, а можно нашить рефлективную ленту поверх ткани — и цена будет различаться. В некоторых случаях цена растет вслед за рынком — скажем, вы потратили на доработку сэмпла несколько месяцев, а за это время сырье, компоненты и зарплаты персонала успели вырасти. Тогда тираж будет стоить больше, чем предполагалось изначально. Обычно выставленный счет (инвойс) действителен в течение месяца — после этого фабрика может изменить цены. В ситуации топливного кризиса и постоянного роста цен на сырье в 2021 некоторые производства меняют цену раз в 2 недели.
Шаг 4. Заключаем договор
Итак, вы получили эталонный сэмпл, согласовали все детали в финальном ТЗ и заключаете договор на первый тираж. Проверьте, чтобы в документе были указаны базовые пункты: цена, срок производства, порядок оплаты, ответственность сторон. Также важно прописать главное требование — соответствие партии товара "золотому" образцу и, соответственно, ТЗ (его тоже нужно добавить в контракт).
Обязательно обозначьте в договоре штрафные санкции: точно определите, какую ответственность понесет фабрика в случае брака или задержки поставки товара. На последний пункт стоит сделать особый акцент дропшипперам, которые перепродают товары прямо с фабрик клиентам — ваша бизнес-модель напрямую зависит от сроков доставки.
Условия оплаты — отдельный пункт, которому стоит уделить внимание. Раньше нормой считалось внести предоплату в размере 30% от общей суммы, а остальные 70% перевести после выполнения заказа. Но сегодня фабрики все чаще предлагают разбить оплату на равные доли. А поскольку сейчас во многих сферах дефицит, клиентам приходится соглашаться даже на такие условия — и постепенно 50 на 50 становится стандартом.
!!! Обратите внимание на аббревиатуры в условиях поставки: цена EXW, FOB и т.д. – это термины, регулирующие отношения между заказчиком, фабрикой и транспортной компанией.
Шаг 5. Оплачиваем инвойс
На этом этапе вам с большой вероятностью пригодится помощь агента — он подскажет, как оплатить товар и услугу с минимальными комиссиями и рисками. Для этого нужно учесть нюансы китайской системы налогообложения, которая в последнее время обрастает новыми ограничениями. Зачастую фабрики принимают оплату наличными или переводом на личный счет владельца производства (или менеджера), особенно, когда речь идет об образцах или мелких партиях. Как вариант — можно оплатить товар напрямую на Alibaba через AliPay.
Если вы разобрались, как работает ВЭД-регулирование в России (это не сложно, но потребует времени), перед оплатой еще раз проверьте реквизиты получателя, чтобы название компании и данные компании полностью совпадали в инвойсе и в остальных документах.
Не все фабрики могут принимать деньги из-за рубежа — обычно такое право есть у более крупных производств, ориентированных на иностранных клиентов: у них есть долларовый счет и понимание процедуры экспорта. В Гонконге упрощенная финансовая дисциплина, поэтому у многих китайских компаний есть гонконгские счета – это нормально. Важно на этапе переговоров учесть, как вы планируете оплачивать заказ: оплата на счет компании в Китае с вашего счета в РФ может привести к удорожанию продукта, т.к. производителю придется уплатить налог. Даже если товар входит в категорию, по которой положен возврат НДС, процент возврата может быть ниже, чем налоговая ставка — а это невыгодно.
Стоит учесть, что при переводе денег на официальный счет компании, вам нужно будет обязательно отчитаться перед банком и пройти все этапы оформления товара в России — уплатить налог и пошлину.
Шаг 6. Проводим QC
Самый надежный вариант — это личная проверка товара в Китае: для этого нужно либо самостоятельно посетить фабрику либо найти агента, который базируются в стране. У РУКИ есть офис на юге Китая, поэтому мы предпочитаем проводить QC лично, особенно если производство расположено в Шэньчжэне, Донгуане или Гуанчжоу.
Если вы хотите лично проверить товар перед отправкой, то пока это сделать не получится — границы Китая по-прежнему закрыты. Оценить результат можно по фото и видео, в том числе по видеозвонку. Обязательно просите снять или показать изделие со всех сторон, испытать его функционал. Особенное внимание уделяйте "узким местам" — деталям, которые наиболее уязвимы или элементам, с которыми возникали вопросы в процессе прототипирования и доработки образцов. Например, хрупкость компонентов, особенности текстуры, цвет, плотность, соединение элементов друг с другом, устойчивость нанесения брендинга — эти нюансы сложно разглядеть на фото, но все они очень важны.
Обязательно протестируйте несколько экземпляров — 2-3 могут выглядеть идеально, а четвертый и пятый из другого ящика окажутся бракованными — такое бывает. Традиционно QC предполагает выборочную проверку 5-10% изделий из партии. Если обнаружился брак, то имеет смысл проверить всю партию.
Полагаться на возврат предоплаты не стоит, но вы можете рассчитывать на переделку партии — это потребует времени, но зато вы получите качественный товар. QC — это решающий этап перед оплатой: если вы оплатили только 50% суммы, а фабрика не желает исправлять недостатки, вы можете отказаться от взноса второй части суммы. Иногда от сроков поставки товара зависит многое — если вы сильно зависите от дедлайнов, заложите дополнительное время на поиск и устранение брака.
Шаг 7. Организуем логистику
На канале РУКИ мы как-то рассказывали, из чего складывается розничная цена материальных продуктов — даже самых простых. Например, большой плюшевый жираф стоит $116 на Amazon, хотя на его производство уходит всего $24, а производитель зарабатывает с каждой продажи всего $32. Откуда такой ценник? Логистика "съедает" еще $13, а курьерская доставка внутри страны (например, в США) обходится еще дороже — в $19. Комиссии, налоги и другие траты составляют еще $28. Так и складывается цена простой, на первый взгляд, игрушки Made in China.
Готовясь работать с Китаем, обязательно учитывайте расходы на доставку и таможенную очистку товара. Лучше работать с проверенной транспортной компанией, которая базируется в РФ и знает все нюансы местного законодательства. Фабрика составляет упаковочный лист, где прописывает наименование, вес и объем груза. А логисты по упаковочному и инвойсу рассчитывают все расходы на затаможку и фрахт от точки нахождения груза (те самые EXW, FOB), растаможку и доставку внутри России.
В целом процедура оплаты зарубеж стала проще, отчетности и документов – меньше. Но российские (а также украинские) компании все равно открывают американские юрлица — так проще, а главное, дешевле вести бизнес с Китаем, особенно если вы поставляете товар по всему миру.
Еще несколько лайфхаков для новичков:
● Оставайтесь контрол-фриком в любых обстоятельствах. Производители периодически совершает ошибки — намеренно, но чаще случайно. И обычно неприятные ситуации возникают как раз в тот момент, когда вы решаете, что можно немного расслабиться. Контролировать нужно все и всегда — самостоятельно или с помощью посредников.
● Общайтесь вежливо и по делу — это главное правило этикета на международном рынке. Авторы пособий по бизнесу в Китае учат иностранцев “завоевывать доверие”. Сделать это, на самом деле, не так сложно — просто оплатите заказ и выполните все обязательства перед поставщиком — этого уже будет достаточно.
● С фабриками можно и нужно торговаться, но делайте это осторожно. Беспроигрышный аргумент: "А ваш конкурент предлагает цену ниже". Но чтобы его использовать, проанализируйте рынок — определите примерную вилку стоимости и старайтесь не выходить за рамки разумного. Не стоит считать Китай бедной страной, которая готова за скромную плату выполнять любые заказы. Для предпринимателя из КНР вы всего лишь очередной клиент — один из многих. Но аргумент "О, у вас дороже!" может сработать — особенно если подкрепить ваше заявление фактами. Возьмите “на раздумье” 2-3 дня, а потом сообщите о скидке, которую вам делает другая фабрика — есть шанс получить более выгодное предложение. В целом, в Китае действует тот же принцип, что и везде — покупатель думает, как купить товар дешевле, а продавец — как продать подороже. И никакие вековые традиции и нормы этикета на базовые правила рыночной экономики не влияют.
● Интересный факт — иногда дешевле купить китайский товар в России, чем заказывать его мелким оптом напрямую из Китая. Поскольку местный рынок достаточно большой, российские предприниматели, которые занимают узкоспециализированные ниши, покупают товары контейнерами. Они получают хорошую цену, дополнительно экономят на логистике и за счет этого могут предложить цену ниже, чем вы получите, заказав непосредственно у производителя. Но это больше касается простых товаров массового спроса: чехол для телефона или набор стикеров будет стоить в России так же, как на Alibaba, но более сложные или кастомизированные продукты уже выгоднее заказать в Китае.
● Постарайтесь быть настойчивым, внимательным и заинтересованным в результате — это лучшая стратегия при работе с Китаем. По крайней мере нам она помогла успешно выпустить сотни продуктов — от сложных наборов по подписке до гаджетов. Визитки мы, кстати, не используем — и, кажется, это норма.
FAQ по работе с Китаем от РУКИ
Тренд-репорт РУКИ x TEKNER: новые производственные модели