На переход от традиционных методов производства к аддитивным технологиям крупным компаниям требуется время, которого нет у производителей и продавцов 3D-принтеров. О проблемах этого рынка рассказывает Павел Слюсарчик, аналитик и основатель самого старого в Польше медиа о 3D-печати.
3D-печать все еще остается относительно молодой индустрией. С точки зрения человеческой жизни, 40 лет – это весомый срок. Но если сравнить с другими производственными технологиями, 3D-печать пока находится на начальном этапе развития и циклы продаж (особенно b2b) все еще остаются длинными.
Что-то подобное происходило с персональными компьютерами, которые были созданы в середине 1970-х годов, но широкое распространение получили только в 2010-х. И это при том, что ПК были гораздо полезнее и универсальнее 3D-принтеров. В этом контексте хорошо напомнить, что настольные и любительские 3D-принтеры были изобретены еще менее 20 лет назад, а на рынке появились и вовсе недавно.
Очевидно, что для освоения новых технологий необходимо время. Проблема в том, что у большинства компаний этого времени нет. Они просто умирают в ожидании.
3D-печать все еще остается относительно молодой индустрией. С точки зрения человеческой жизни, 40 лет – это весомый срок. Но если сравнить с другими производственными технологиями, 3D-печать пока находится на начальном этапе развития и циклы продаж (особенно b2b) все еще остаются длинными.
Что-то подобное происходило с персональными компьютерами, которые были созданы в середине 1970-х годов, но широкое распространение получили только в 2010-х. И это при том, что ПК были гораздо полезнее и универсальнее 3D-принтеров. В этом контексте хорошо напомнить, что настольные и любительские 3D-принтеры были изобретены еще менее 20 лет назад, а на рынке появились и вовсе недавно.
Очевидно, что для освоения новых технологий необходимо время. Проблема в том, что у большинства компаний этого времени нет. Они просто умирают в ожидании.
Крупные компании заказчики заставляют себя ждать
Основные особенности отрасли аддитивного производства таковы:
Это, к сожалению, порождает самую большую проблему и вызов, с которым сталкиваются производители и продавцы 3D-принтеров – долгое время, необходимое для убеждения крупных организаций в необходимости внедрения совершенно новой для них технологии.
Чем крупнее компания, тем дольше процесс принятия решений. Покупка 3D-принтера (как и любого другого инновационного оборудования) требует согласования на разных уровнях. Нужно учитывать множество факторов: бюджет на эту покупку, затраты на внедрение, изменение производственных процессов и многое другое.
Даже если одобрение получено, решение о покупке будет обработано сложным и многоуровневым бюрократическим аппаратом организации. В крупных организациях, где работает более 100 человек, список лиц, участвующих в процессе согласования покупки 3D-принтера, может включать:
Между тем, представить компании-продавца 3D-принтеров обычно взаимодействует только с одним человеком, чьё мнение в итоге может не быть решающим.
- Она относительно молодая: большинство компаний, формирующих рынок, либо только подходят к 10-летнему рубежу, либо недавно его преодолели.
- Она перенасыщена: множество компаний предлагают практически идентичные продукты и услуги, конкурируя за одних и тех же клиентов.
- Она бедна: без серьезных инвестиций или государственных грантов большинство компаний не смогли бы продержаться на рынке дольше двух лет.
Это, к сожалению, порождает самую большую проблему и вызов, с которым сталкиваются производители и продавцы 3D-принтеров – долгое время, необходимое для убеждения крупных организаций в необходимости внедрения совершенно новой для них технологии.
Чем крупнее компания, тем дольше процесс принятия решений. Покупка 3D-принтера (как и любого другого инновационного оборудования) требует согласования на разных уровнях. Нужно учитывать множество факторов: бюджет на эту покупку, затраты на внедрение, изменение производственных процессов и многое другое.
Даже если одобрение получено, решение о покупке будет обработано сложным и многоуровневым бюрократическим аппаратом организации. В крупных организациях, где работает более 100 человек, список лиц, участвующих в процессе согласования покупки 3D-принтера, может включать:
- инженера-технолога
- начальника отдела
- специалиста по закупкам
- бухгалтера
- специалиста по охране труда и технике безопасности
- директора департамента
- и даже генерального директора.
Между тем, представить компании-продавца 3D-принтеров обычно взаимодействует только с одним человеком, чьё мнение в итоге может не быть решающим.
Почему продавцы 3D-принтеров вынуждены хитрить?
Худшее, что может случиться для компании, продающей 3D-принтеры, – это когда инженер, с которым ведутся переговоры, в итоге выбирает продукт, но решение о покупке принимает специалист по закупкам, который начинает искать альтернативы и выбирает вариант с лучшей ценой.
А тем временем, если компания-продавец не закроет сделку в этом месяце, ей придётся выбирать между:
Если продажа не состоится в этом месяце, выбрать получится только что-то одно.
Это вынуждает производителей 3D-принтеров хитрить. Например, утверждать, что «напечатать можно вообще все» — даже то, что в реальности невозможно. Они замалчивают недостатки технологии и используемых материалов, преувеличивают достоинства, превращая незначительные особенности в «уникальные конкурентные преимущества».
Если сделка случается раз в два года, чтобы бизнес оставался на плаву, у компании должно быть в работе несколько десятков сделок одновременно. И надо понимать, что в итоге реализуется лишь малая часть из них. Так работает рыночная экономика.
А тем временем, если компания-продавец не закроет сделку в этом месяце, ей придётся выбирать между:
- оплатой аренды офисных/производственных помещений
- оплатой поставщикам материалов или продукции
- выплатой заработной платы.
Если продажа не состоится в этом месяце, выбрать получится только что-то одно.
Это вынуждает производителей 3D-принтеров хитрить. Например, утверждать, что «напечатать можно вообще все» — даже то, что в реальности невозможно. Они замалчивают недостатки технологии и используемых материалов, преувеличивают достоинства, превращая незначительные особенности в «уникальные конкурентные преимущества».
Если сделка случается раз в два года, чтобы бизнес оставался на плаву, у компании должно быть в работе несколько десятков сделок одновременно. И надо понимать, что в итоге реализуется лишь малая часть из них. Так работает рыночная экономика.
Для создания рынка нужно время
Несмотря на годы развития, у большинства компаний знания об аддитивных технологиях остаются на нулевом уровне. Компании, работающие в этой сфере, постоянно занимаются просвещением: рассказывают, что такое 3D-принтеры, для чего они нужны, какие задачи решают, какие новые возможности предоставляют.
Этот процесс цикличен. Каждый раз нужно объяснять с нуля, снова и снова рассказывать о преимуществах и новых опциях, которые открывает использование 3D-печати. Так устроен рынок любых новых технологий – здесь не бывает быстрых решений.
Хотя первые наработки в сфере аддитивного производства появились еще в 1987 году, настоящий рынок начал формироваться лишь в середине 1990-х. При этом до 2010 года он оставался в тени. Ситуацию изменил проект RepRap: с появлением доступных 3D-принтеров технология попала в фокус внимания СМИ, и со временем люди начали понимать, что аддитивное производство – это не только пластик, но и смолы, порошковые полимеры, металлы и многое другое.
Однако большинство потенциальных потребителей все еще не до конца принимают технологию, не готовы инвестировать и выбирают традиционные методы производства. Компании в этой сфере должны быть готовы к тому, что их клиенты будут долго сомневаться, изучать и сравнивать, прежде чем сделать выбор в пользу 3D-печати. И те, кто сможет выдержать этот марафон, в итоге получат рынок.
Этот процесс цикличен. Каждый раз нужно объяснять с нуля, снова и снова рассказывать о преимуществах и новых опциях, которые открывает использование 3D-печати. Так устроен рынок любых новых технологий – здесь не бывает быстрых решений.
Хотя первые наработки в сфере аддитивного производства появились еще в 1987 году, настоящий рынок начал формироваться лишь в середине 1990-х. При этом до 2010 года он оставался в тени. Ситуацию изменил проект RepRap: с появлением доступных 3D-принтеров технология попала в фокус внимания СМИ, и со временем люди начали понимать, что аддитивное производство – это не только пластик, но и смолы, порошковые полимеры, металлы и многое другое.
Однако большинство потенциальных потребителей все еще не до конца принимают технологию, не готовы инвестировать и выбирают традиционные методы производства. Компании в этой сфере должны быть готовы к тому, что их клиенты будут долго сомневаться, изучать и сравнивать, прежде чем сделать выбор в пользу 3D-печати. И те, кто сможет выдержать этот марафон, в итоге получат рынок.