Кейс Jollylook: "Иногда производить устройства в Украине выгоднее, чем в Китае"

Jollylook за месяц собрал 2500% от заявленной суммы и попал в топ лучших украинских стартапов на Kickstarter. Успех принесла камера мгновенной печати в винтажном стиле. Компания запустила производство в Китае, а спустя несколько месяцев перенесла сборку в Украину. Почему китайские рабочие отказались собирать камеры из картона и как продукт удалось спасти – разбираем в новом кейсе РУКИ.

Часть 1. Успех на Kickstarter

Конец января 2017 года. Через несколько часов стартует первая кампания Jollylook на Kickstarter. Стартап уже собрал прототип будущего устройства – пленочную картонную камеру в винтажном стиле. Она выглядит, как антикварная модель Kodak с "гармошкой", а снимает, как современная модель Fujifilm Instax – и даже использует те же картриджи.

Часть бэкеров успеет заказать фотоаппарат за $29, а большинство оформит предзаказы за $30-40.

Конечная цель Jollylook – скромные $15 тыс. Но за сутки стартап соберет $37 тыс., а через месяц завершит кампанию с суммой $377 тыс.

"Массовый продукт, не слишком высокая цена и правильный пиар – это главные правила успеха на Kickstarter", – рассказывает сооснователь Jollylook Евгений Иванов. По его словам, платформа дает только 20% аудитории, остальные 80% нужно набирать самостоятельно.

Для этого Иванов составлял базу email-адресов потенциальных клиентов, общался с фотографами и рассылал пресс-релизы в СМИ. Прежде он уже выходил на краудфандинговую платформу с другим продуктом – наушниками для геймеров, но тогда собрать деньги не удалось.

Jollylook рассчитывала продать всего 500 камер и собирать их своими силами в Украине. Но после успешной кампании стартапу пришлось срочно искать подрядчиков в Китае, к тому же продуктом заинтересовались магазины, так что спрос продолжал расти.

Часть 2. Челленджи в Китае

В Китае стартап начал работу с командой РУКИ. На первом этапе произвели пресс-формы, на которых отливали пластиковые детали; запустили производство кастомных стальных валиков со специальным покрытием, а также линз, светофильтров и упаковки.

Одним из челленджей оказалось найти фабрику, которая возьмет на себя работу с картонным корпусом и сборку готового продукта. Каждое устройство требует выполнения 59 ручных манипуляций. При этом нужно не только собрать корпус, но также установить десятки деталей. Автоматизировать эти процессы, по словам Евгения, невозможно. В то же время тираж, по китайским меркам, маленький – около 10 тыс. экземпляров.

Партнеров искали среди производителей упаковки из бумаги. Переговоры вели со многими – даже с фабрикой, которая делает упаковку для Apple.

Но большинство не хотело браться за нетипичный продукт, а тем более выпускать такой скромный тираж. Одна из небольших фабрик согласилась взяться за работу. Но еще на этапе производства первой партии образцов начались проблемы. С большим трудом образцы все-таки изготовили. "А в партии начался массовый брак", – вспоминает Евгений.

Главной проблемой стала текучка кадров – персонал на фабрике постоянно менялся, одни инженеры сменялись другими, наладить коммуникацию между собой сотрудники не могли.

Из-за неразберихи и отсутствия ответственного инженера на производстве в какой-то момент один клей незаметно заменили другим. Все процессы со стороны выглядели, как обычно, а аппараты проходили проверку качества.

Но уже после отгрузки камеры начинали разваливаться на части.

"Оказалось, они использовали клей постоянной липкости, который не высыхает до конца. Мы так и не добились понимания, кто и почему заменил его", – рассказывает Евгений.

Переделывать партию и брать на себя ответственность фабрика отказалась. Более того, рабочие просто не стали собирать изделия – слишком сложно. В Китае на маленьких производствах такое происходит часто – зарплаты низкоквалифицированного персонала невысокие, но производствам не хватает людей, поэтому рабочему ничего не стоит оставить одну фабрику и устроиться на другую по соседству. Мотивации браться за сложные задачи просто нет.

Часть 3. Украина VS. Китай

В результате переговоров часть денег за непоставленный заказ вернули. Уже собранные фотоаппараты пришлось разбирать и собирать заново.
Но во второй раз запускать сборку в Китае Jollylook не стала. "Из семи подрядчиков, вовлеченных в проект, проблемы возникли только со сборщиками. Мы решили отправить все детали в Украину и собирать камеры там, чтобы круглосуточно контролировать качество и сроки", – написала компания в апдейте на Kickstarter в июле 2018.

"Сейчас, спустя почти три года [после старта проекта], мы понимаем, что в Китае можно выпускать продукты, производство которых уже отлажено. Это касается и комплектующих. Пластик, электронику, детали из пресс-форм, линзы – все это хорошо делают в Китае и мы по-прежнему заказываем компоненты там с помощью РУКИ", – говорит Евгений.

Сейчас в Китае над проектом Jollylook работает 13 подрядчиков. Четверо поставляют готовый товар: магниты, резинки для кнопок, магнитный винил и винты. Другие девять изготавливают на заказ пластиковые и металлические детали, линзы, светофильтры, пленки и другие компоненты.

"Производство комплектующих в Китае, конечно, дешевле, потому что поставлено на поток. Производителей масса, конкуренция высокая и можно добиться хороших цен", – рассказывает Евгений.

Поиск фабрик и координацию работы на месте он советует поручать агентам. "Во-первых, вы экономите время. Во-вторых, у вас постоянно присутствует человек на месте".

Сейчас фанерные и картонные заготовки Jollylook выпускает в Украине и там же собирает камеры. Евгений Иванов считает главным плюсом экономию: "На китайские товары пошлина в Европе и в Америке сейчас высокая, а для нас это основные рынки. Производство в Украине удешевило конечную стоимость продукта".

Зарплаты персонала в Шэньчжэне за последние годы выросли и сейчас превышают украинские, так что разница в стоимости ручного труда не в пользу Китая.

"В плане контроля качества в Украине лучше, поскольку мы работаем с одними и теми же людьми и можем постоянно контролировать все процессы", – говорит Евгений.

С логистикой сложностей тоже не возникло. "Из Китая готовую продукцию мы отправляли сперва в fulfillment-центр, а потом уже по всему миру. Из Украины мы отправляем розницу [напрямую] через Укрпочту", – объясняют в Jollylook. Получается, что из Китая доставлять дешевле, но зато из Украины в Европу нет пошлин по сертификату Евро1. В денежном эквиваленте расходы получаются одинаковыми.

Часть 4. Hardware is hard

Сейчас Jollylook собирает по 2,5-3 тыс. камер в месяц, но пока не все бэкеры получили свои заказы – осталось еще 30%. "Важно быть честным и говорить все, как есть. Мы всегда открыто рассказывали о проблемах, давали апдейты. Люди реагировали по-разному – кто-то обзывал, кто-то поддерживал, кто-то обвинял в обмане", – замечает Евгений. Он уверен, что это нормальный процесс.

"Есть люди, которые воспринимают Kickstarter как магазин, но их меньшинство. Большинство же понимает, что вложилось в идею. И если она реализуется, то они получат вознаграждение".

По его словам, люди готовы отказаться от части комплектующих и вложить дополнительные деньги в доставку, чтобы быстрее получить свой заказ. Например, 1500 бэкеров отказались от картриджей с пленкой в комплекте, чтобы меньше ждать.

Евгений признает, что ожидания бэкеров могли не оправдаться. "Понятно, что люди ожидали получить заказ раньше. Мы обещали отправить камеры через полгода, а получилось, что начали через полтора и продолжаем отправлять".

"Hardware is hard", – напоминает сооснователь Jollylook. Считает ли он, что в последние годы выпускать физические продукты стало сложнее? Нет. Проблемы с производством были и будут всегда, даже если у команды большой опыт работы над физическими продуктами.

"Какой бы план ты ни строил, что-то обязательно пойдет не так – причем много раз. К этому нужно быть готовым и всегда искать выход", – предупреждает Евгений.

5 советов по запуску продукта от Jollylook и РУКИ:

Обязательно регистрируйте торговую марку заранее, до запуска производства. В Китае многие компании занимаются патентным троллингом и могут перехватить название вашего бренда. В группе риска все успешные проекты на Kickstarter. Jollylook столкнулись с этой проблемой – решать вопрос пришлось через суд.
Изучите блог Kickstarter и другие ресурсы в интернете – там масса полезной информации о краудфандинге. Можно также обратиться к посредникам, которые сотрудничают с платформой и помогают рассчитать затраты на производство и логистику.
Иногда лучше повысить цену на продукт, но собрать больше денег. Если потребуется разработка устройства с нуля, то даже $300-400 тыс. может хватить с трудом.
При этом цена должна быть доступной, продукт должен приносить радость и удовольствие, а в разработке должно быть что-то инновационное. Это три ключа к успеху.
Опыт и профессионализм – всегда огромный плюс, и иногда именно эти качества помогают спасти проект.